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Dem Rabatt trotzen
In einer Studie von AUTOHAUS und der Santander Consumer Bank sind die Erfolgspotenziale von Finanzdienstleistungen knapp und übersichtlich dargestellt.
Wenn schon der ADAC in seiner "motorwelt" sinngemäß schreibt: Kaufen Sie jetzt ein Auto, so viel Rabatt holen Sie nie wieder raus - dann muss man sich als Händler dagegen wappnen. Über den Preis verkauft sich's in Krisenzeiten bekanntlich leicht, aber unrentabel. Und Kunden bindet man dadurch schon lange nicht mehr. Wo sind also die Stellgrößen, um künftig ein einträgliches Geschäft zu machen? Potenzial bieten vor allem Leasing und Finanzierung.
Diese Instrumente werden noch nicht so stark genutzt, wie es möglich wäre. Es gibt - aus Handelssicht - noch zu viele Barkäufer. Leasing steht bei Privatkunden nicht gerade hoch im Kurs, und der Versicherungsverkauf schwächelt. Die Studie "Mehr Erfolg mit Finanzdienstleistungen" von AUTOHAUS und der Santander Consumer Bank setzt hier an, um Autohändler für diesen Geschäftsbereich fit zu machen.
Die Finanzierungsfibel ist in mehrere große Blöcke unterteilt. Vorweg machen einige Fakten und Prognosen deutlich, was auf den Handel in Deutschland zukommen wird. Der Hauptteil steht unter dem Titel "Der Weg vom Auto-Verkäufer zum Mobilitäts- und Finanz-Dienstleister" und beschreibt zum Beispiel, wie verstärkt Kfz-Versicherungen verkauft werden können, wie Sie mit Garantieverlängerungen die Werkstattauslastung sichern und ab welchem Betrag sich Finanzierungen für Reparaturen oder Zubehör lohnen.
Der Blick geht noch weiter: Auch nicht direkt mit dem Fahrzeugverkauf zusammenhängende Finanzdienstleistungsprodukte lassen sich verkaufen - wenn man eine gute Strategie hat. Schließlich lesen Sie drei Fälle aus der Praxis, in denen Autohäuser ihre Erträge mit Finanzdienstleistungen steigern konnten.
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